怎么做客户CRM需求分析?

户CRM需求 CRM需求分析 EC需求分析 2021-12-03 0


和客户进行沟通,了解客户的需求点,是销售人员必须要做好的一点。在面对客户的时候,作为销售人员,首先需要做到的一点就是先对客户进行了解,只有了解了客户之后,我们才能根据客户的特点进行系统的分析,根据营销计划书范文制定出符合客户的一些实用的销售手段,通过这些销售手段和客户进行良好的沟通,确认客户的市场需求。


因此,对于销售人员来说,如何去确认客户的市场需求就要求我们从实际出发,做到去迎合客户的需求,而不是去拒绝客户的需求。这里,为大家分享一些实用的方法。


1、学会倾听倾听能够有效的获得客户的好感,是扩展人际关系的一种有效手段。作为销售人员,要学会去倾听,在和客户进行沟通时,认真的倾听客户所说的每一句话,学会站在客户自身的角度去考虑客户所说的每一句话,从客户的利益点出发,为客户解决烦恼,了解客户的需求点。


2、学会观察做销售,都是以从心里征服客户开始的,对于销售人员来说,只有从心里征服客户,才能让客户第一时间去考虑到你,有意向的和你进行合作。因此,销售人员要学会去观察,观察客户的一言一行,对客户进行性格方面等信息的分析,这样,就能更好的了解客户的需求点,从客户的需求点去征服客户。


3、学会提问提问是一种技巧,在提问中,我们要做到深思熟虑,不要出现未经大脑就脱口而出,这样很大可能上会造成戳中客户的痛处,使得原本好好的气氛被破坏,造成客户的流失。提问要做到根据的性格进行有效的提问,要避免出现一些客户不喜欢的词语,同时,要避免在客户面前出现粗鲁行为,切忌出现诋毁竞争对手的话语。


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通过有技巧的提问,对客户进行分析,分析其性格特点,分析其市场需求。当然了,有效的对客户市场需求进行分析的方法不止上面三条,还有着更多的方法需要我们去开发,去发掘。这其中,任何方法都要因人而异,要做到不要出现冷场是必须的。


客户需求分析方法是什么?客户关系管理核心内容是客户需求分析。马斯洛将人的需求分为五个层级,同样,客户需求也可以分为如下五个层级:


①生存需求。所谓生存需求,也叫作生理需求和物质需求。这一阶段的客户只关注产品供货及时、价格低廉、有销路、质量有保障并能为之带来利润保障,是最低级别的需求。企业所生产的产品,改变产品包装、降低产品价格正是基于满足客户生存需求所做出的营销策略。


②安全需求。这一阶段的客户关注区域保护、退换货保障、价格维护体系等。大多数县级市场商业公司还处于这个需求阶段。


③社会需求。社会需求其实也可称为交际需求和爱的需求。客户关心的是所获得产品能否为之带来正面积极形象。如产品包装、品质和企业品牌形象等。在这一阶段,买卖关系已上升为合作关系,不再是一种简单的交易。


④尊重需求。这种需求已经到了比较高级的需求层次。这一阶段的客户关注产品的象征意义,所经营的产品能否为之带来诸如“成就”、“名声”、“业界地位”,并把经营某厂家的产品作为身份标志、实力象征。


⑤自我实现。这是最高层次的需求。在这一阶段,客户会产生一种所谓的“高峰体验”的情感,是客户存在的最高、最完美、最和谐的状态。双方是战略合作伙伴关系,而不再是单纯的买卖关系。


实行客户分级管理,了解客户的不同层次需求并积极满足。一般来讲,级别越高的客户,需求的层次应该越高。若对大客户的需求满足仍停留在区域保护、价格维护这样一个较低水平的话,那么客户关系管理就无从谈起。客户分级并非是将客户分成三六九等,而是根据客户对企业价值贡献大小、结合企业的战略目标将客户进行分类并根据客户级别合理配置企业资源。同时分级依据都必须与企业的战略目标相吻合,并与企业对客户的期望相吻合。



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